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律师收费的定价策略
2014年08月05日 14:34 来源:北大法律信息网 2014-07-07 作者:王荣洲 字号

内容摘要:

关键词:律师费;收费策略;案源;律师成本

作者简介:

  【中文摘要】作者在本文中通过12个方面分析了律师收费时的定价策略。虽然律师费最终的定价是双方博弈的结果,但单就律师而言,如何报价,如何定价是有其参考因素的,是有策略可言的。

  【中文关键字】律师费;收费策略;案源;律师成本

  【全文】

  一个律师做案子那是思路清晰,精于沟通,处处彰显专业素养,能为客户争取最大利益;在接待咨询时能在短暂交流中洞察客户心理,解答时那是头头是道,但一谈到收费,就有点扭扭捏捏,一点不干脆利索,甚至都羞于谈钱,好像一谈钱就生分,就铜臭味十足。如果是这样的收费表现,只能说还不是一名专业律师,这不是一名专业律师该有的表现。抛开律师维护公平、正义,推动法治进程这些大词不说(一个国家的律师地位彰显了这个国家的法治进程),律师就是通过提供专业法律服务,收取律师费养家糊口的职业而已。收费是一种商业行为,单位小时里,单个案件中能够收取更多的律师费,无疑是成功的商业行为。律师费最终的定价当然是双方博弈的结果,单就律师而言,如何报价,如何定价是有其参考因素的,是有策略可言的。

  1. 成本。律师提供的是一种智力劳动,直接付出的物质成本相对较少,主要有房屋租金、卡座费、管理费、业务提成费、交通差旅费等。律师的一个主要成本就是时间成本,时间成本导致选择成本,你的时间、精力是有限的,这个案子接了,其他案子就可能因为时间冲突办不了了,所以只能选择收费高的案子接,或者想接这个案子就得提高收费。这里有一个问题需要解释一下,就是客户反映:律师收费过高,律师不就开个庭吗,赚钱也太容易了。要成为一名律师,需要大学本科4年,为了提高竞争筹码,还得读个研,又是3年;要通过号称“天下第一考”的司考(现在已经容易考的多了),一般也得考个2、3次才能通过;好不容易找了家律师事务所还得实习1年才能拿到律师证成为一名真正的律师。要成为一名专业律师,还得在这一行业里摸爬滚打3、5年才能上道。这还得是在有老律师传帮带,有案子练手的情况下,否则,出道时间更长。这么一算需要研习法律10几年才能站在法庭上说那么几句话。你不能光看律师收律师费了,你首先得看律师为你争取了多少利益。医生治病救人,你觉得付医药费天经地义;律师在某种程度上说,也是在治病救人。你遇到麻烦了,本可以自行解决的,或寻求斡旋调解的,但都不能解决问题,最后只能选择最昂贵的方式:诉讼。你自己能摆平那是最便宜的,但你摆不平,请个专业人士来替你排忧解难,当然成本是最高的了。通过上述简单分析可知律师收费是天经地义的,即使收费较高跟你获得的利益相比那也是物超所值的。

  2. 供需。供需影响定价。律师是卖家,卖的是法律服务,客户是买家,付费购买法律服务。如果是卖方市场,供给小于需求,律师拽,拥有定价权,这时客户求着你,律师费当然好收。如果是买方市场,供给大于需求,客户拽,跟你讨价还价,不行就找其他律师。一个行业如果是卖方市场,加入者都有饭吃,而且吃得很香,很快就会有更多的人加入这一行业,直到人满为患使这一行业变成买方市场。虽然律师总体人数不多,但因为法律意识欠缺,法治环境还有很长路要走,老百姓对法律的信仰,法律服务市场不那么广泛等等因素影响,导致法律服务市场是个买方市场,要不然年轻律师也不会熬的那么苦逼。法律服务市场是买方市场,必然导致律师之间的激励竞争。卖方之间有竞争,买方就会有更多的选择空间,就容易讨价还价。律师在报价时得评估供需关系,客户选择空间小的,甚至你是唯一选择时,相比客户有的是选择时的定价策略肯定是不一样的。一个小县城里律师总共加起来才20、30个,客户的选择空间相对较小;法院、看守所门口的律师事务所一个挨着一个,这家不行就换另一家,律师为了留住客户就会出现低价竞争。

  3. 案源。案源是律师安身立命之本,有案源自己做,没案源就只能拎包给别人做。有案源做律师就很容易了。相对于做案子,律师更关心接案子。有人担心案子接下来不会做,或者做不好,那可怎么办?这个担心有时纯属多余。一来能有多少疑难复杂案件,绝大部分都是一些常规案件;二来案子可以边做边学,你不会做可以找人合作;还有就是即使你不精通案件,程序也会推着你往前走,法院又不是吃干饭的。你首先要关心的不是做案子,而是怎么把案子接下来,接下来就能做。案源是通过地缘关系、亲缘关系、同学关系、朋友关系、营销等各种途径而来,如果你资源足够广泛,有的是案源,自然报价就上来了,如果你没什么案源,好不容易有个案子,你就会想方设法把案子接下来,常用的方法就是低价。你案子多,那口气都不一样,低于多少律师费的案子不做,你没案子你可没这口气。你得掌握消费心理:你底气足,不讨价还价,客户到可能请你。他认为你这么拽,可能真有两把刷子的。你去买东西也有这样体验,坚决不还价的,你可能就买了,可以随便还价的,你还了半天,最后都不一定买。这里有一个问题需要说明一下,就是关于案子来源渠道问题。如果客户是熟人介绍的,这个时候只要你报价合理,案子十有八九是能接下来的。客户一定要信任律师,才能购买他提供的法律服务。客户是通过熟人介绍了,客户是信任熟人的,熟人是信任你的,这样客户对熟人的信任就会转移成对你的信任,基于这种信任律师就容易报价。

  4. 事情的紧迫程度。客户的事情越紧迫就意味着留给他选择律师的时间越少,这样他选择的机会或重新选择的机会就少。他并没有时间去精挑细选,所以在这种情形下,相对于钱,客户更关心他的事,这时律师好报价。原告相对来说并没有那么急迫,案子什么时候启动由原告自己来定,早一点,晚一点都是可以的,这样他就有时间来挑选律师,但被告就比较急了,开庭传票一到,开庭时间就确定下来了,15天内就得准备答辩状,启动相关诉讼程序,还得去调查取证,这时候被告就得快速聘请律师进行操作。刑事案件相对于民事案件来说客户会更急,亲友涉嫌犯罪,可能面临牢狱之灾,家属一定是最急的,得第一时间聘请律师跟进案件,了解案件、申请取保候审、跟办案机关沟通等等一系列法律服务。客户因为法律风险意识的缺失,并不知道事情的紧迫程度,这时律师就得及时提醒客户,不能拖延,得尽快启动程序维护自己的合法权益,所以说律师一定要利用好客户事情的紧迫程度,客户越急,你越好报价,这里似乎有趁火打劫之嫌。这里有一个问题需要说明一下,就是关于律师接待的“24小时原则”。客户找律师的一个目的就是解决痛苦,一旦联系律师了,当然希望能第一时间和律师见面,所以律师在安排和客户见面的时间一般不要超过24小时。律师可能会借口忙来制造需求,有意推迟见面的时间,但最好也不要超过24小时,上午联系的,说下午忙,安排第二天上午见面;下午联系的,说第二天上午忙,安排在第二天的下午见面;晚上联系,可以安排在第二天的下午见面。星期六和星期天也不例外,律师哪会有礼拜,律师都是24小时,全天候服务的。这样一来制造需求;二来有准备时间;最重要的是安排在24小时内见面能锁定客户,超过24小时,客户就可能因为事情急而找其他律师。

  5. 付款能力。付款能力跟客户是否有钱没有必然关系,客户有支付能力不代表他就愿意付律师费,客户没有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律师费,他可能会想方设法来支付律师费。通过客户的付款能力可以把客户分为高端、中端、低端三种,客户是否有付款能力,律师的定价策略是不一样的。客户有付款能力的,报价就要相对高点,这里到不全是因为客户有钱就多收律师费,而是因为只有这样你才可能把案件接下来,你得知道有钱人的心态,你收少了,他只会认为你能力不行,所以才报低价,如果你真有能力,时间那么宝贵,为什么收费这么低,这不合理啊。客户没有付款能力的,主要是低端客户,相对于律师的专业技能,他更关心律师的收费。他到菜市场买菜,不相信物美价廉,觉得便宜没好货。打官司找律师这时候他到相信物美价廉了。这种人是价格敏感者,只对钱忠诚,对你是不忠诚的,改天有个更便宜的,他就会离你而去。你要做好准备,对钱忠诚的当事人说没就没了。这时候你如果还想接这个案子,可能就得考虑低价策略了。如何知道客户是否有付款能力呢?直接问客户肯定不行,这样做也太傻了。可以通过中间人问一下客户是干什么职业的,基本也就心中有数了,但主要还是通过自己在接待客户的过程中,无意的问一问,客户是干什么的?收入状况大概怎样?这样在律师费报价的时候才能做到心中有数。

  6. 工作量。案情复杂,事情多,占用时间多,案件的时间跨度比较长,相对来说律师收费就要高。律师要根据自己的经验来判断这个案子的大概办案流程,律师需要付出哪些劳动,并明确的告知客户。让客户知道律师也就是付出劳动挣个辛苦钱,不要让客户误认为,律师不就开个庭吗,就知道收钱。律师在评估工作量时,一定不要保守评估,你在调查取证、立案时都有可能遇到障碍,特别是调取取证时,取个证据腿都给你跑断了。还有开庭也不一定那么顺利,可能一次庭根本开不完,得开好几次庭。你也得根据案件的复杂程度和客户的性格来评估你可能和客户见面的次数,案件复杂的,需要跟客户不断沟通的,相对来说见面次数就多,有些客户有事没事都联系律师,想跟律师见面。关于工作量,客户有个心态失衡的问题。客户找律师就是为了解决麻烦,缓解、消除痛苦,本以为案子很难搞,律师得花很大精力,所以觉得付点律师费也值。但是律师以迅雷不及掩耳之势把案子给办了。这时客户就诧异怎么会这么快?这时候客户心态就失衡了,觉得律师挣钱也太容易了,就开始跟律师搞,想方设法让律师退点律师费。因为有客户心态失衡的风险,导致律师为了降低自己的风险就可能出现虚增劳动量的问题。其实正确的心态应该是,你的目的达到了吗?达到就OK了。你别管别人花费多少时间和精力来实现你的目的,别人花时间、精力少,那是别人本身。再说早早把案件解决了,你不也就早日摆脱痛苦了吗。这里有一个问题需要说明一下,就是关于律师劳动有形化的问题。有形化就是说勤奋要表现在面上。法律服务本来就是个良心活,很多劳动客户是看不到的。律师劳动一定要有形化,你为客户做的任何事情一定要让客户知道,不然客户就当你没做。你研究案情、调查取证、联系法官、书写代理词等为案子所做的一切都必须让客户知道,客户知悉的时间、方式都有技巧。当结果无法改变时,客户看到了你的劳动,你尽力了,他也就不怪你了。当结果无法改变时,客户又没看到你的劳动,他就会不再信任你,他会觉得你没尽力。一旦客户有这样的抱怨,离退费就不远了。

  7. 回头客。回头客需要考虑的就是这个客户再次委托或介绍其他客户的可能性。回头客属于优质顾客,他会带来案源,在收取律师费时就要考虑给予一定优惠,以便长期锁定该客户,如果是一锤子买卖,这次不收等待何时。人是有消费惰性的,一旦被你拿下,对你的服务满意,就会对你产生依赖,他就会成为你一辈子的客户。关于回头客,要分析企业客户和个人客户,以及本地客户和外地客户收费策略的区别。作为律师,你的资源,法律服务的积累要紧盯企业客户。为什么?1.企业更来事。你要挣钱就得往钱堆里扎,企业就是搞钱的。企业是票仓,企业人多,事多,出事概率高,必然法律需求大。2.付得起律师费。企业相比个人对价格敏感性较低。个人付的都是自己的血汗钱,所以抠抠索索的,企业付的是利润,是全体股东的钱,所以更大方。3.如果企业客户对你服务满意,还可能聘请担任常年法律顾问。个人客户可能一辈子就打这么一次官司,自己本身作为回头客的概率相对于企业来说就低很多,但一些优质的个人客户可能会把你介绍给他人,从而形成回头客。客户都倾向于找本地的律师提供法律服务,本地律师地熟、人熟、方便沟通,本地律师更具有优势。如果你的委托人是外地客户,这次是因为特殊的原因才委托你,相对于本地客户,他再次委托的概率就要低很多。外地客户因为对本地的不熟悉,所以一旦委托你了,他再更换律师的可能性就很低,就是说一审请你了,二审和执行还是得你来办理。外地客户是一锤子买卖,加上他更换律师的可能性低,所以相对于本地客户来说要好报价。

  8. 介绍费。律师的案子大部分还是靠熟人介绍的,介绍的案子难免就会发生介绍费的问题。通过支付介绍费来接案子,严格说来是一种不正当竞争的行为,是《律师法》所禁止的,但无利不起早,别人给你介绍案件,你律师挣钱了,介绍人并没有落下什么实惠,那介绍人图个啥?真是活雷锋啊。别人给你介绍案件,可能是因为你比较专业,比较敬业,值得信任,更可能是因为你做人比较到位,懂得“财聚人散,财散人聚”的道理,并身体力行。对待钱的态度是最能看出一个人做人是否到位的。案子是怎么没的?一个重要原因就是熟人不愿意再给你介绍案子了。为什么?熟人不熟了,出现这情况得找自己原因,十有八九是你做人出问题了,要么利益不到位,要么人情不到位,要么是利益和人情都不到位。出现这种情形,熟人没有道理再给你介绍案件了。这里有一个问题需要说明一下,就是什么人会收取介绍费?通常情形下,司法系统的人及长期介绍案源的人(黄牛)会收取介绍费。如果是一次、两次的可能不涉及到介绍费的问题,如果是长期的合作,那必然涉及到介绍费的问题。介绍费根据律师的作用,双方的优势地位,有按照律师费毛利润来支付的,有按照净利润来支付的,有介绍人拿大头的,有介绍人拿小头的。如果是其他熟人偶然介绍的案件,可能不涉及到介绍费的问题,更多的是还人情债。一个案件如果涉及到介绍费,律师在报价时一定要考虑到介绍费成本。律师做时间越长收益会越高的一个原因就是客户直接来委托你,省去了支付介绍费的成本。

  9. 税费成本。律师收取律师费,应当依法纳税,向客户出具正式律师费发票。纳税就得有成本,有些客户以不开具发票为由,要求律师减少律师费。在熟人介绍的案子,或外地的客户,因为出事的概率低,所以有些律师也同意这样来操作。其实这样操作是有风险的,如果案子处理的客户满意还好,如果不满意,就可能拿发票来说事,可能到税务部门去举报你,也有可能到司法局去投诉你。你可能会受到处分,甚至承担法律责任,最不济的也得退费。律师对于不开票的风险都有一定的意识,但因为风险发生的或然性和小概率性,它并没有真真切切的发生,所以有些律师还是愿意铤而走险,不开具发票,低价收取律师费,从而把案子接下来。在一些不规范的律师事务所,没有案源的律师常有这样操作的。

  10. 满意度。客户对你满意,他才有可能为你的服务多支付费用。满意度来源于多方面,包括你的履历,你的学历,你的背景,你的言谈举止,你的穿着打扮,你的律师事务所的规模,你的办公环境,是在写字楼里面,还是在弄堂里面等等都是有讲究的。这里有一个问题需要说明一下,就是什么样的律师才值得客户信任,相信他能把客户的事情办好?那当然是专业的律师。律师这行当说开了就两字:经验。所以总拿自己有类似办案经验说事的律师更容易赢得客户的信任。没经历过什么事情的人,你就很难相信他能做好事情,特别是对于实践性行业来说。就像一个没经历过危险的人,你凭什么相信他勇敢。它不是耍耍嘴皮子就勇敢了,那都是经历过千锤百炼才硬起来的。客户抛出一个问题,你立马就回复这事我处理过,是怎么处理的,而且处理结果很好。客户一看有经验啊,不信你信谁。经验从哪来:1.自己真办过;2.道听途传的;3.书本上整理的;4.瞎编的。一定要表现出你有经验,没有就编一个。没有哪个客户会傻到将自己的案子让你一个新手练手去,而且还得付你律师费。

  11. 品牌溢价。客户愿意为品牌多支付费用,虽然有品牌的和没品牌的提供服务的质量可能是一样的,但客户还是愿意为品牌多支付费用,这就是消费心理。你的律师事务所是知名律师事务所,你是知名律师,客户更可能接受你的高报价。甚至你的高学历,你的知名法学院的背景都会为你收费赢得优势。律师就是客户的面子,代表客户的形象,你有品牌就可能为客户赢得面子,为客户形象加分。如果你有品牌优势,那你的收费就应当相对较高。其实高价本身就是一种营销。便宜没好货这是正常的消费心理。你去卖场购物,当对品牌没有认知时,你会尽量买贵的,你会觉得它贵肯定是有道理的。你吹了半天说你怎么怎么厉害,那你的收费就应该比正常的高,不然就会怀疑你在吹牛。你收费高,客户会认为那可能是有道理的,可能你真的比其他律师厉害,这样反而赢得了客户。

  12. 人情。收取律师费的时候还得考虑人情因素。熟人在给客户推荐你的时候,可是放过话的:王律师,那是我兄弟,我跟他打个招呼,你去找他,咨询不收费的。你打官司就请他,我跟他说一下,律师费给你打个折,给你好好弄。这个时候,客户再找你时,那咨询就不能收费了,如果真的委托你了,那律师费可真得优惠,不然熟人没面子,你跟熟人就没法交代。人是有情感期待的,我跟你关系近,那你就得有别于其他人的处理方式。熟人介绍的,客户对熟人的信任从而转到对你的信任,你觉得容易收费了,就往高了收,这就叫“宰熟”。一旦出现这种宰熟的情况,那就可能变成一锤子买卖,不但可能失去客户,更重要的是可能因此失去朋友,别人会觉得你做事不上道,这以后谁还陪你玩,那你就只能自己玩耍了。本文通过12个方面来分析律师报价、定价时需要考虑的因素,在综合考虑各因素的基础上,最后确认报价、定价的策略。客户不一样,每个因素对客户的影响也会不一样,所以律师要不断总结接案收费的经验,从而对客户进行分类,确定每种客户的收费策略。律师收费虽然国家和地方都有一些规定予以规范,但是这些规定中的律师收费只是指导价,作为参考使用,律师收费主要还是靠律师与客户双方协商确定,有时就跟菜市场买菜一样,是双方讨价还价的结果。这样导致律师收费基本都是差别定价,各人各价。你懂得客户的消费心理,懂得游戏规则,才能为自己争取最大的利益。如果客户也懂得游戏规则,那可以见招拆招,但买的没有卖的精,因为信息不对称,客户即使是付款方也并不一定就处于优势。律师收费往大了说,那是门艺术,有些只能意会,不能言传,如果你想在律师收费中占有优势,那你就得不断去琢磨这个事。

  【作者简介】

  王荣洲,上海峰京律师事务所副主任,复旦大学硕士。

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